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服装店经营促进销售成交的十六大策略店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:07:12 阅读: 来源:插梳厂家

导语:服装销售在发现一种或几种成交信号的时候,你要做的就是紧紧地抓住机会,通过巧妙的建议,帮助顾客下定决心成交。

当出现一种或几种成交信号的时候,你要做的就是紧紧地抓住机会,通过巧妙的建议,帮助顾客下定决心成交。

推销失败的最大原因莫不是没有摸清顾客的“脉搏”;洞悉人性的弱点往往是你推销的契机。如何提出成交建议,让顾客采取购买行为,其策略技巧多种多样,以下几种可供服装销售人员参考。

1.从众成交法

从众成交法是指销售人员利用顾客的从众心理,来促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。如敦促顾客下定购买决心,服装销售人员可以说:“这件服装式样新颖,是今年最流行的款式,而且颜色也适合您,昨天才进了4套,现在就只剩2套了。”

例如女士买化妆品,大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一服装加盟品牌情有独钟,那它肯定是好商品。所以消费者在购买某货品时,若销售员说:“对不起,这种款式现在缺货,明天才能进到货,要不,等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了。一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象。因为,从众心理会使他们形成“缺货就意味着是好货,紧俏品是好商品”的观念。服装之所以形成“流行色”、“流行款”,也是因为人们有从众心理。

2.激将成交法

爱虚荣、讲气派的顾客,是你真正的财神。不失时机地激将往往一矢中的。

在某市友谊商场里,一对外国夫妇对一件标价为8万元的皮革大衣很感兴趣,销售员作了详细介绍后,见两人因价格昂贵有些犹豫不决,于是说道:“前天某国总统夫人也曾对它大加赞赏,爱不释手,只是价格昂贵没有买。”这位夫人一听,立即买下了——她可不是花钱的总统夫人。

由于激将成交法的特殊性,使得它在使用时,可能导致顾客的不满、愤怒,故必须慎用。

3.暗示拥有成交法

如果能引导顾客用占有的眼光来看待商品,顾客是愿意付出代价的,因此,你推销的不是商品而是商品的效用。

暗示拥有法是指销售人员假设顾客已经接受了推销建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为地提高成交谈判的起点:

下列几种情况宜于采用暗示拥有法:

(1)固定顾客、依赖型顾客和性格随和的顾客;

(2)明确发出了各种购买信号的顾客;

(3)对推销品显露出兴趣,无推销异议的顾客。

使用暗示拥有法时,应尽量使谈话在融洽的环境中进行,注意语言技巧,重点抓住产品给顾客带来的好处。

暗示拥有法如使用不当,未准确捕捉住顾客的成交信号,可能会引起顾客反感,所以应注意说服技巧。

4.次要问题成交法

饭要一口一口地吃,交易要一步一步地做。从小交易变成大交易,从小生意做成大生意,谈判、推销莫不如此。

次要问题成交法又称避重就轻成交法,是指销售员根据顾客的一-理活动规律,首先在次要问题上达成一致意见,进而促成全部交易的成交方法,它也是在暗示拥有法的基础上发展起来的。

次要问题成交法适用于以下几种情况:

(1)较大规模的交易;

(2)顾客不愿直接涉及的购买决策;

(3)次要问题在整个购买决定中占有突出地位的时候。

使用此方法要正确把握顾客心理,逐步深入,同时,还要敢于涉及主要问题,及时归纳次要问题,抓住成交机会达成交易。

5.假败方式成交法

生意洽谈中如果顾客感到丢了面子,那么再合理的交易都难以成功。记住:给足顾客面子。

人的本能就是这样:当你被别人斗败时,你会感到十分恼怒:、例如在一次辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方赞成你的观点。如果说你被别人说得无话可说,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果你获胜了,当看到别人悲伤之时,你定会走上去表示安慰。同样如此,如果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。

你抬高他们,他们就获得了一种是重要人物的感觉,往往会改变自己原来的主意而抱有同情的态度购买你的商品。

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