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城商行最好转型方向之一零售银行深度报告

发布时间:2020-03-26 17:03:01 阅读: 来源:插梳厂家

eResearch杨荣团队 作者:中信建投证券 杨荣

一、城商行特征:捆绑地方经济,规模驱动业绩1、与地方经济紧密结合

城商行作为一个整体有着明显不同与其他板块银行的特点:一方面,城商行深度捆绑地方经济,尤其上市的城商行,由于所在地方经济较好或边际好转,并由于基数低,因而有明显的高速增长、较明显的不良改善(如江浙沪地区银行在1Q17不良率出现明显好转)和较高的净息差(主要来自地方中小企业贷款等)。这其中,贵阳银行、宁波银行有高NIM和中等的不良水平,南京银行等则有较低的盈利能力和低不良水平,这表明城商行在具体的业务配置上或有不同。但总体而言,城商行在规模、NIM、不良率上明显受地方经济影响,这主要是因为城商行的资产负债配置主要均分布在地方。

2、资产配置结构:高同业高投资

城商行在资产配置上有显著的不同:一是,为了突破困于一地的分行开设限制,城商行大多采用大力吸取同业负债和同业存单(计入应付债券)来实现规模的快速增长,具体表现为城商行整体的同业负债和应付债券比例都相当高。另一方面,在资产配置方面,为了突破一地限制,城商行大多有较高的投资类资产的比重,反而传统贷款的比重较低。以上两点都是城商行突破一地限制实现规模快速增长的最主要原因。

此外,具体到贷款的投放方面,城商行有明显不同于其他银行的特征,首先其对公贷款占总贷款的比重最高,其次其对公贷款中第一大项目为租赁和商业,其次才为制造业。与其他银行的制造业、交运仓储业的分布有明显不同。这主要是因为城商行在地方多放贷于中小企业,租赁和商业是中小企业、商户的主要分布行业;而大行和股份行的贷款主要布局于大中型企业,这些企业大多分布于制造业。

3、不良改善明显

城商行贷款较多布置当地,受当地经济回暖,如宁波、南京、上海等,不良改善明显,主要受益于江浙地带的经济回暖。

二、规模增长是城商行业绩增长的主要驱动因素1、各银行利润增长的贡献主要靠规模驱动

对16年和17年一季度上市银行盈利驱动因素进行归因拆解后可以发现,16年规模的告诉增长仍是城商行业绩增长的主要驱动因素。但到了17年1季度,规模增长受到限制明显,一大重要原因是MPA和其他相关监管规定的限制。

2、负债端规模主要靠同业融资

城商行负债规模主要依靠同业融入资金撑起。城商行同业负债+应付债券(主要是同业存单)近两年及一个季度的占比均达到33%以上,成为撑起城商行快速增长的主要动力之一。具体而言,南京银行的同业融入资金占比较低,贵阳银行同业融入资金占比快速提升,其他银行同业融入资金占比较高。

3、投资类资产配置的兴盛是城商行迅速发展的重要原因

分支机构开设的地域限制让城商行无法像国有行和股份行那样大规模扩张贷款。为了突破一地限制,城商行的规模增量有相当大的资产配置给了投资,整个子行业投资比重达到42%以上,而贷款占比在36%以下。具体来看,除北京银行以外,剩余银行投资类配置均在45%以上,大部分在50%以上。北京银行投资类配置较少,但同业资产配置占比较大。投资类资产配的高配置是城商行突破地域局限快速发展的重要原因。

三、城商行当下困境:规模驱动不再1、MPA限制规模增长

按照当前M2目标增速12%计算,各行广义信贷同比增速需维持在32%-7%以下,其中五大行两种口径增速都要在10%以下,其余银行增速都处于10%-20%之间。

横向比较来看,城商行的16年中和16年的广义信贷增速基本在20%以上,高于大部分股份行,高于平均在10%左右的大行。如果按当前M2目标增速为12%来算的话,各行广义信贷同比增速需维持在32%-37%以下。从16年数据来看,城商行中的贵阳银行、杭州银行,股份行中的民生银行可能面临一定的规模增速受限。纵向来看,绝大多数银行16年的增速同比均高于16年上半年增速,也表明银行业的广义信贷规模主要在16年里大爆发。城商行一般有较高的广义信贷规模增速,因此受到明显的规模增速限制,部分城商行增速据估测将不满足广义增速上限。

总结而言,表外理财纳入广义信贷对大行来说基本没有影响,因为其理财基数较大,理财收益占比也较小;另一方面,该政策变动对于目前大力开展理财业务的股份制银行和部分城商行有较大的影响。尤其需要注意的是,城商行的规模增速因此而受到理财规模增长的限制,另觅盈利它路势在必行。预计17年下半年随着银监会相关监管政策的摸底和落实,银行业广义信贷规模增速将会放缓,全年将维持低于16年中的水平。

2、同业资产限制规模增长

根据2014年5月印发的《关于规范金融机构同业业务的通知》要求,单家商业银行同业融入资金余额不得超过该银行负债总额的1/3;2016年央行MPA考核以及监管文件对该数值有了更详细的考核。目前这里只是规范了同业存放、卖出回购等,同业存单仍在银行资产负债表的应付债券项目下不受影响。但最近市场消息表明央行将把同业存单从银行应付债券口径划入同业负债口径,那么受到30%上限和MPA考核限制,同业业务需维持在30%以下,否则规模受限明显。此外,根据“三套利”的检查通知,监管机构重点检查各家是否同业融入资金占负债比重超过1/3的情况,实际上坐实了前述市场消息。

需要注意到的是,城商行的同业负债占比较高,最高的是以兴业为代表的部分股份行,其次是上海、北京、宁波等城商行。在目前同业存单开始受到检查的时候,中小股份制银行、城商行都面临明显的监管和考核压力,其规模增速受到显著冲击,其负债端增速将明显回落,进一步压缩其规模增长。

当监管限制了城商行规模增速,城商行的业务转型就摆上进程。我们认为,零售业务是城商行业务转型的主要方向。接下来我们将介绍零售业务的海外经验和新方向,并指明为何城商行转型零售势在必行。

四、城商行零售银行业务发展情况分析1、目前状况

城商行零售信贷业务目前占总资产比重较低,基本在10%上下,明显低于国有行和股份行。从具体的资产配置角度来看,城商行分为三类情况。第一类是北京银行,其个贷资产占比较高,为12%,主要为房贷和经营性贷款;第二类为宁波银行,其个贷资产绝大多数为消费贷款、信用卡贷款等;其余银行为第三类,在房贷、消费贷款和经营性贷款中有一个平均分布。由于经营性贷款占比较高,因此城商行的个贷收益率平均而言高于股份行、大行。

非息业务上,城商行的理财规模一般是千亿级别,明显低于股份行和大行。非息收入占比上城商行一般低于20%,也明显低于大行和股份行的非息收入占比。这说明城商行之前的经营重点并不在零售业务上,零售业务基础很薄弱,但也意味着较大的增长空间。

2、前景分析

在规模驱动受限的情况下,城商行必须寻找新的业绩驱动因素。当对公业务明显受网点限制而不能异地展开、同业融入及投资受监管限制规模明显的情况下,传统信贷业务的增长也受到明显限制,因此城商行必须转向高收益的息差业务和非息业务来寻求增长。除房贷以外,零售业务大多具有较高受益,例如信用卡贷款业务的收益率大多在11.5%左右,远高于贷款利率。虽然这类业务有较多的风险,但完全可以通过风控和业务管理实现扬长避短,招行即为成功的典范之一,相关信息如前表所列不再赘述。另一方面,非息业务不那么依赖于规模的扩张,而是依赖于客户资产规模的增值,因而完全实现了规模低增速、资本低耗用下的高业务收入增长。非息收入主要分为对公的理财代理、投行、托管等业务,和零售的理财、非理财类金融产品的交叉销售等。综合而言,零售业务是城商行转型的最好方向之一。

五、城商行零售银行业务发展经验分享:对公业带动零售+直销银行1、对公带动零售

如前所述,城商行和地方经济深度结合,与地方中小企业有较深的业务关系,那么城商行开展零售业务的第一步就可以尝试将对公业务涉及得相关中小企业里的职工纳入到零售客户里,为中小企业法人和股东、职工等自然人一揽子提供对公和对私的零售业务。最简单的形式即为工资卡,大多事业单位的工资卡都在几大行办理,但中小企业的银行卡业务并无相关国有因素在里面,因而城商行可以渗入其中。另一方面,这样的好处是可以获得企业和零售客户的更高维数据,更方便开展中小企业和其员工零售业务的风控工作。

2、直销银行:突破地域限制

直销银行是指银行仅通过网络渠道提供产品和服务,不设立实体网点也不发行实体银行卡。这种网上直销的模式注定直销银行的客户主要为受教育程度高的零售客户,而其虚拟网点则分布在互联网、移动互联网及其他形式的非实体渠道,而其产品、流程简单有效,组织决策反应快速,依靠低可变成本实现规模化效益。

正因如此,新兴起的直销银行模式为城商行提供了一个弯道超车的绝好机会。城商行在从规模驱动向零售业务驱动转变的过程中,其零售业务的客户群体与直销银行完美结合;另一方面,直销银行可以突破传统监管规定的地域分支机构开设的限制,让城商行能够辐射影响其所在地区以外的客户;最后,尤其要注意的是,直销银行的低可变成本意味着其扩张极为迅速,竞争成本可能凝固于互联网渠道的成本花费上,宜尽早布局。

目前各银行均开展布局,如北京银行、民生银行、光大银行、宁波银行等。这些银行大多是通过将银行内部业务板块拆分出直销银行业务的方式来布局直销银行。这里仍需注意一点的是,直销银行天然地面临着互联网巨头的竞争,如果直销银行内部的团队文化、激励机制不能部分地脱离银行并与BAT相媲美的话,银行系直销银行就仍未在这一领域站稳脚步。

六、海内外零售经验1、富国经营特色:

富国银行的经营具备明显的自身经营特色和美国银行业经营特色。所谓美国银行业经营特色即是指在美国银行业监管放开分业监管和分州经营后,显著驱动美国银行增长的并购因素:以规模扩大为目标的并购和以混业协同为目标的并购。富国银行经营明显具备自身的特色:(1)社区银行/零售业务为主(2)一站式全能商店/交叉销售(3)快速、非常规风控的小微企业贷款

(1)社区银行/零售业务为主

富国银行自第二阶段跨州并购风潮兴起时仍坚持以社区零售业务为主。当时选择社区零售业务并非是奇特的选择。彼时以东海岸花旗、摩根为代表的货币中心银行一直具有明显的批发业务的背景,而西海岸加州为代表的美国银行和富国银行则具有明显的社区银行背景。在面对东海岸激烈竞争中走出的批发业务大亨之时,富国银行不仅不大力扩展其批发业务,反而加速其社区银行业务的发展,并几经调整,尤其在90年代混业改革后,形成了社区银行、批发银行和富国理财的三大业务条线。

社区银行的业务收入自2012年起稳定在60%左右的占比,其主要为个人及小微企业年(销售额小于2000万美元)提供包括投融资、保险、信托等全方位的金融服务。其对个人的贷款主要为住房抵押贷款,16年低风险的一次贷款占到全部个人贷款的59.77%,全部抵押贷款占比达到69.80%。在长期的专注经营中,富国银行将社区银行业务自简单的利润公式划分出以密度、交叉销售、效率和投资四个模型为主的盈利模型,并将各指标量化至各部门,使各部门和机构高效为盈利目标运转。虽然16年下半年富国银行发生的银行产品丑闻(未经客户授权便为客户开设新账户)与该机制导向有十分明显的关系,但该丑闻完全可以通过机制设计而避免,瑕不掩瑜。

富国银行一个重要特点在于其专注于古老的社区银行业务,甚至可以称得上保守。这也使得富国银行在2004年各家商行趋向CDS、CDO等高杠杆的衍生品业务时,选择了退出次级房贷市场并避免了08年次贷危机的大冲击,最后并购美联银行晋级美国顶尖银行梯队。

社区银行业务给富国银行带来了三块优势,

第一是稳定的存款贷款占比较高,尤其是存款中以零售存款为主。由于机构投资者相较于个人利率敏感性和风险感知更强,因而其波动也较大。

第二是较高的客户粘性,主要表现为地理上的便利性和服务的便利性,前者由富国银行的密度模型所保证,后者则由交叉销售模型保证。在电子银行普及的过程中,密度模型由强调家庭客户商店(也即网点)的广覆盖向电子银行的便利性转变。交叉销售将在第二部分讲述。

第三块优势是更高的收益率。消费类贷款业务有较高的收益率,因而抬高了整体的收益率。消费信贷中一半以上是低风险的一次房屋抵押,其次是汽车贷款、二次抵押贷款、信用卡信贷等。

社区银行的另一个特征在于,其业务范围有明显的地域性,直至今日,富国银行95%以上的资产和员工均分布在美国国土,而美国其它中小社区银行更是如此。此外,需要指出的一点是,美国社区银行业务虽然从业务上来讲完全对标中国银行业提及的零售业务,但美国社区银行业务的展开具有明显的地域性,而脱开地域性来展开零售业务的银行,其零售业务从整体上反倒难以超越社区银行。在我国,与社区银行对标的正是同样以地域性开展零售业务的城商行(尽管相当部分城商行仍以批发业务为主),这也是富国银行经验能被城商行借鉴的重要原因之一。

(2)一站式全能商店/交叉销售

富国银行以客户为中心将网点渠道建设“商店化”,在店面设计上采用了许多零售和超市的概念,甚至有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法,派专人迎接客户,为客户介绍新产品,按产品的相关性摆放宣传资料等。富国银行力图使自身成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。为此,富国银行以客户为中心设计了八十多个业务单元,覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求,成为富国银行实施“一站式”金融超市服务的坚实基础。

在盈利模型中处于关键地位的交叉销售模型是富国银行的一大特色。富国银行主要从销售管理机制、产品设计的便利和优惠、服务质量三个方面设立指标进行考核推进。尤其在销售管理系统上,富国银行建立了一个客户关系管理平台,由客户经理搜集整合客户信息等,并在此基础上建立了客户识别模型以及回应预测模型,以便有效识别客户的潜在需求。随着技术的进步,大数据将进一步助力其成为“客户画像”

交叉销售为富国银行带来客户粘性的同时,也带来了大量零售非息业务,此时,驱动因素不再是耗用资本的资产规模,亦即摆脱了规模驱动的依赖。

(3)快速、非常规风控的小微企业贷款

富国银行开展零售业务的客户不仅有家庭个人,也有小微企业,富国银行将小微企业贷款业务类比于个人贷款进行监督管理。小微企业贷款业务有两个明显的困难:第一,传统企业信贷业务的审核成本对于小微企业贷款而言过高;第二,传统企业信贷业务审核的要素很难从小企业处获得,例如标准可信的利润表、现金流量表等。不同于国内银行,富国银行在这两个问题上都有很好的解决。

2、德国邮政银行的经营策略与交叉销售模式

1995年,德国邮政银行正式获得监管部门颁发的银行牌照,开始办理贷款业务,成为商业银行。2004年6月23日,邮政银行在法兰克福上市。经过二十余年的发展,德国邮政银行成为了德国银行市场上重要的零售银行。该行凭借差异化的战略定位,独特的零售业务经营模式,以及与德国邮政良好的业务合作,在德国银行业占据了重要地位。

经营策略上,德国邮政银行同样具备了“一站式”金融服务的能力。其以零售业务为主,和其母公司德银是以投行、资产管理和私人银行为主的商业银行定位形成区别、互补。在具体的策略执行上,采取客户聚焦和成本领先的战略。针对成本领先和一站式服务策略,邮政银行综合考虑产品线优化、信息技术的应用、分销网络的扩大等要点。

(1)采取客户聚焦和成本领先零售战略

为了在激烈的市场竞争中立足,德国邮政银行采取了差异化的定位。在客户上,德国邮政银行将主要的精力放在了“熟客”身上,提升客户粘度。希望与客户达成长久的公平可靠的合作伙伴关系。在2015年的年报中,邮政银行更进一步提出自己的目标是成为客户“一生的银行”。在成本上,考虑到德国顾客对服务价格比较敏感,德国邮政银行采用了成本领先战略,即提供“方便又便宜”的服务。

(2)不断优化产品线与业务

为了成为客户“一生的银行”,德国邮储银行期望给顾客提供“一站式”金融服务,但其特点是,提供全面但精简的、容易被客户理解的金融产品。它在完善产品线的基础上,将产品设计成标准化的产品,并通过智能的销售顾问支持系统和人工销售以低成本提供给客户。

(3)高度重视信息技术应用

信息技术主要应用在流程简便和规模化降低成本上,为此产品都会设计成尽量标准化的产品。但另一方面,IT基础设施结构也会根据业务流程和服务客户的需求而不断重新评估并开发。

(4)依靠强大的分销网络

邮政银行的分销网络强调“方便可达”,使之成为客户“身边的银行”。其采用线上与线下协同开展业务的方式,将“自营+代理”的实体网点和安全可靠的电话、网络、手机银行结合,辅之以强大的销售团队,着力打造线上银行和线下银行组合的优异体验。所谓自营+代理,即德国邮政银行在拥有自己的网点的同时,代理经营德国邮政的部分网点,以期借用到德国邮政庞大的网点体系。

由于邮政银行与德国邮政合作,因而邮政银行拥有其他银行无法相比的最大销售网络和数量最多的自动提款机,90%的德国居民可以在很近的范围内找到邮政网点或银行自营网点来为自己提供基本的邮政银行的业务服务。代价是需要向德国邮政分润一部分代理费用,且不同类型、会计年度、不同网点的业务都有特别的分润方式。2008年以后每五年谈判一次,如果破裂的话德国邮政银需要承担不断上涨的代理费用。这一数字并不小。2002年、2003年邮政银行向德国邮政支付的佣金(含存款和中间业务)约占来自邮政网点存款的0.80%、0.70%,占当年邮政银行管理费用的比重约为25.2%和24.1%。2006年,邮政银行在收购了850个自营网点与相关的9600名员工之后,支付给德国邮政的佣金大幅的下降,之后每年代理费用约占管理费用的5%。

七、零售业务的新趋向与城商行转型1、目前零售业务出现如下三个新的趋势:

(1)大数据与零售银行深度结合

富国银行搭建的客户管理平台实际上是这种大数据与零售业务结合的雏形。通过将用户的银行账户数据以外的社交、消费数据引入客户管理平台并进行深度挖掘乃至使用深度学习的相关技术进行高效挖掘,就可以建立清晰的用户画像,实现精准营销。

这样执行起来的一个问题是客户对其信息的保密需求。据埃森哲的调研发现,全球范围内,有67%的客户愿意向银行提供更多的个人数据,想要以此获得更好的服务和产品。而同时,多数客户对于银行营销人员利用他们的个人数据来推出“更具针对性”或“个性化”服务的做法,则持保留意见。因而信息脱敏和监管的问题还需完善。

(2)电子银行乃至移动银行愈发普及

在国外,对于很多客户来说,尤其是年轻一代的客户,Google、Apple、Facebook 和Amazon(简称 "GAFA")所提供的金融服务,已经能基本替代传统金融机构的角色。而国内,支付宝、微信/财付通、陆金所等平台也基本覆盖了年轻人对金融所能需求到的大部分服务。科技巨头们从支付渠道入手,事实上是直接向传统银行的网点宣战,开始争夺宝贵的支付数据。

当然银行也不是全无机会,毕竟科技公司在客户数据保护和个人隐私安全上信誉度并不高。因而银行在追赶线上产品、革新线下产品的同时,也可以在安全性保密性上给予消费者足够的吸引力。

(3)人际互动愈显重要

虽然银行确实可以为客户提供诸如智能投顾、掌上银行的服务,以简便流程并降低成本。但在信贷、投诉等较为复杂的业务客户同样希望有人工服务。这类复杂业务如果由客户自己去揣摩,其学习成本较高,流程并不便利。因而复杂的业务总还是需要高素质的人工服务。

2、城商行转型探讨

城商行的转型势在必行。

一方面,传统城商行以规模增速为盈利的核心驱动因素,主要通过同业融入资金和债券投资实现突破地域的快速增长,而新监管政策和动向从整体规模增速和同业融入资金比例上限制了城商行的规模增速,其结果已经表现在17年城商行的1季报中,规模增速降下来的城商行其利润增长也将不再亮眼。

另一方面,城商行作为深度捆绑地方经济,便于开展针对当地小微企业和个人客户的零售银行业务,可以通过学习富国银行的成功经验,实现ROE的提升和规模限制下的利润增长。

如欲做好零售业务,城商行会从组织结构、风控方式、业务布局、技术趋势等方面做到如下几点:

1、组织上以客户为中心,推行一站式服务

在愈加激烈的竞争中,推行零售业务需要将按业务划分的传统业务条件转为按客户划分的新型业务条线,为每一类客户均提供多样业务和服务。另一方面,业务的改进将从电子银行、掌上银行和网点对客人的吸引力、流程便利等客户的角度进行重新审视。这就需要银行转变自己的经营策略,完善现有的组织管理体系,实现多条传统业务线的有机结合。

2、风控:非传统、大数据风控解决小微企业和个人风险问题

可以通过搭建非传统的小微企业及个人贷款的风控流程和措施,避开传统信贷必须的财报,采用其他数据实现风控的可行;避免人工核对,尽量采用参数化的数据进行高效自动风险评估,最终以实现小微贷款规模和盈利的快速增长。

3、业务布局方面:推进小微个人等零售业务

在具体业务方面,重点推动自住型房贷、汽车等消费贷款和小微企业贷款。如果风控体系建设得好,就可以实现在相关领域的利润增长

4、技术趋势:客户画像、流程便利

通过部署集中式的数据仓库、更为高级的数据分析引擎和更为细致的企业信息管理系统,银行可以及时获取全面的客户信息并形成客户画像以精准营销、交叉销售;银行可以简化流程,实现流程便利;银行还可以实现规模化作业,降低成本。

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